Stationärer Handel im digitalen Zeitalter

Welche Rollen spielen der lokale und stationäre Vertrieb eigentlich noch im digitalen Zeitalter? Diese Frage ist oft gestellt und noch öfters für den Einzelhandel beantwortet worden. Wir beleuchten sie heute aus der Perspektive des den Händler beliefernden Herstellers.

Wenn Sie Produkte herstellen, die im breiten Sortiment des Fachhandels mit vielen anderen Produkten Ihres Wettbewerbs im Regal liegen, hat Sie der digitale Wandel bereits „voll im Griff“, Amazon & Co. lassen grüßen. Oftmals haben Sie als Hersteller diesen Prozess mit unterstützt, indem Sie neben Ihrem Händlernetz einen Direktvertrieb aufgebaut haben. Etwas anders sieht die Welt (noch) für die Hersteller aus, die z.B. technische Gebrauchsgüter herstellen und mit ihren Produkten keine Mitnahme-Artikel sind, sondern dahinter noch ein Beratungsbedarf steht. Hier hat sich die Digitalisierung noch nicht so sehr im Vertrieb niedergeschlagen. Dennoch müssen sich auch diese Hersteller mit der Frage nach der Zukunft des lokalen Vertriebs auseinandersetzen. Hierzu hat cm&p drei Kern-Thesen:

  1. Die Produktberatung verlagert sich immer mehr ins Internet. Foren, Anwendergruppen, 5-Sterne-Bewertungen, Test-Plattformen: All das macht die „Crowd“ so intelligent – und, wie Wikipedia uns beweist, oftmals sogar intelligenter als den Verkaufsberater vor Ort.
  1. Industrie 4.0 wird es Ihnen ermöglichen, noch bedarfsgerechter als bisher zu produzieren. Sie müssen keine großen Stückzahlen einer bestimmten Serie mehr produzieren und diese dem Händler auf den Hof stellen, damit er sie verkaufen kann. Vielmehr werden Sie in der Lage sein (müssen), Kleinstserien zu den gleichen Stückkosten produzieren zu können, um diese dann dem Endkunden just-in-time zur Verfügung zu stellen.
  1. Wenn beim Händler sowohl die Funktion des Zeigens (Bevorratung) und Erklärens (Verkaufsprozess) Ihrer Produkte nicht mehr so stark im Vordergrund steht, weil dies durch das Web übernommen wird, müssen Sie Ihre Händler in Bezug auf die vorherigen und folgenden Teile der Wertschöpfung hin entwickeln, z.B. Identifikation und Ansprache potentieller Interessenten oder die Übernahme der Auslieferung und des anschließenden Services.

Diese 3 Punkte sind nur ein kleiner Einblick in die anstehenden Veränderungen. Wir empfehlen Ihnen, sich mit diesen Themen zu beschäftigen. Ihr Wettbewerb tut es bereits…

Wir wünschen Ihnen viel Erfolg bei der Umsetzung und wie immer gilt: Bei Fragen und Anregungen einfach melden: Über unser Kontaktformular oder +49 (0) 69/150435280. Wir freuen uns darauf.

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