Schon mal gehört: CRM light?

Customer Relationship Management schlank umgesetzt

Sie haben ein CRM-Tool im Einsatz und sind damit auch grundsätzlich “zufrieden”? Sie dokumentieren darin Kunden-Adressen? Laden aus dem CRM zu Kundenveranstaltungen ein? Sie erstellen Angebote über das System? Aber wenn es darum geht, kleinteiligere Kampagnen aufzusetzen fehlen Ihnen die wirklich relevanten Daten? Und so ganz aktuell sind Daten eigentlich auch nicht? Dann sollten Sie einmal über die Einführung von CRM light nachdenken.

Ja, gerade im Zeitalter der Digitalisierung gilt (und so sagen auch wir es): Daten sind das neue Gold. Aber was nutzt Ihnen es, wenn Sie im analogen Vertrieb unterwegs sind, mit eigenen Verkäufern oder Handelspartnern und viele Daten gar nicht vorhanden sind, weil sie ganz einfach nicht erhoben werden? Im Online-Vertrieb gestaltet sich die Datenbeschaffung deutlich einfacher. Jeder Nutzer hinterlässt im Internet Spuren und er oder sie ist es mittlerweile gewohnt an vielen Stellen seine Daten preiszugeben. Denn andernfalls ist ihm bewusst, dass die benötigte Information oder Leistung nicht zufriedenstellend abgerufen werden kann.

Wie können Sie es also schaffen auch im analogen Vertrieb an Informationen heran zu kommen, die Sie danach auswerten und vertrieblich nutzen können? Hierzu haben wir einen Weg entwickelt, den wir Ihnen nachfolgend skizzieren möchten.

Wenn wir schnell eine valide Datenbasis aufbauen wollen, gilt es zuallererst in Kampagnen zu denken. Nur die wenigsten mittelständischen Unternehmen dürften in der Lage sein, ihre Datenbestände auf einmal zu optimieren zu können. Zu gering sind die personellen Ressourcen, zu groß der Fokus auf das Tagesgeschäft. Also hilft es, sich auf kleinteilige Kampagnen mit klarer Zielgruppe oder klarem Produkt/Service zu fokussieren: Gibt es eine Zielgruppe, die Sie schon immer mal besonders bearbeiten wollten? Oder haben Sie bei einem bestimmten Produkt derzeit Absatzschwierigkeiten? Dann sollten Sie damit starten.

Für diese/s Zielgruppe / Produkt wird nun eine Kampagne definiert: Welches Produkt mit welchem Nutzen für welche Zielgruppe? Wie erreichen wir die Zielgruppe? Muss das Produkt ggf. noch angereichert bzw. neudeutsch “customized” werden? Mit diesen Informationen wird ein Vertriebsplan erstellt. Und genau für diesen benötigen wir Daten:

  • über unsere Zielgruppe
  • deren Vorlieben
  • deren letzte Käufe bei uns
  • deren letzte After-Sales-Aktivitäten
 

Leider sind viele dieser Informationen oft nicht vollständig im CRM-System erfasst. Das holen wir jetzt nach, denn aufgrund des spitzen Zuschnitts der Kampagne ist das deutlich einfacher, als wenn wir diese Daten über alle Interessenten und Kunden aktualisieren wollten. Konkret wird versucht für das zu vermarktende Produkt eine Landingpage aufzubauen, die das Ziel hat, die Datenqualität zu erhöhen. Das geht wie folgt:

  • Das einzige Ziel der Landingpage ist es, fehlende Daten zu generieren, die für den geplanten Produktverkauf zielführend sind
  • Das könnten Informationen rund um das Nutzungsverhalten sein oder bzgl. des geplanten nächsten Kaufzeitpunktes oder einfache Stammdaten des Interessenten
  • Entsprechend wird eine Aktivität angeboten, bei der diese Informationen vom Besucher der Website gerne gegeben werden. Das gelingt z.B. durch:
    – Preisausschreiben
    – Befragungen mit Sofort-Auswertung
    – Sonderangebote
    – Interessante Downloads
  • Alle Kundenadressen, zu denen bereits eine Werbe-Erlaubnis vorliegt, erhalten den Link zu der Landingpage per E-Mail zugeschickt
  • Alle Kundenadressen, zu denen nur eine Werbe-Erlaubnis per Post vorliegt, erhalten den Link, den QR-Code oder ähnliches zu der Landingpage per Post zugeschickt
  • Über die eigene Firmen-Website wird generell auf die Landingpage verwiesen
  • Das Gleiche erfolgt über generelle Printmedien
 

Mit dieser Vorgehensweise können in kürzester Zeit vorhandene Daten angereichert werden. Der Interessent „merkt“ typischerweise nicht, dass die Abfrage seiner Daten einem dahinterliegenden konkreten Zweck dient. Sobald wir die fehlenden Daten haben, können wir ihm passgenaue Angebote unterbreiten, über die er sich (hoffentlich) freut und (hoffentlich) kauft.

Zum Schluss nochmal der Hinweis: Der große Vorteil dieser Vorgehensweise liegt in dem Fokus auf eine eingegrenzte Zielgruppe oder Produkt. Wir versuchen erst gar nicht einen unfassbar großen Datenpool zu bereinigen, sondern konzentrieren uns auf erfolgversprechende Hebel im Datenbestand.

Wir wünschen Ihnen viel Erfolg bei der Umsetzung und wie immer gilt: Bei Fragen und Anregungen einfach melden: Über unser Kontaktformular oder +49 (0) 69/150435280. Wir freuen uns darauf.

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